2021年天猫年度规划
- 时间:
- 浏览:88
- 来源:易万佳
一、我们为什么店铺要做年度规划 1，从店铺实际出发，科学制定业绩目标，而非不依靠数据基础拍脑袋做决定，最后浪费公司资源。 2，提升团队协同作战能力，提升运营效率，一起打硬仗的能力，在实战中孵化新店铺的能力。 3，保持店铺利润导向，增长健康，风险控制。 4，站在未来看今天，挖掘用户需求，实现资源配置科学合理。 我们完成一个店铺目标的基本路径是：拆分目标逐个击破，在制定目标之前要分析市场容量，行动突破口，利润空间，然后精细化每个环节的策略，打法，费用；接着是产品端的策略分析，货品配置，每个月份的货品目标拆分，营销费用投入；最后是对消费者，产品，竞争对手，市场发生变化时跟进每个环节进行实时优化。 如果没有做拆分，没有做核算和风控，那么所有的计划，都只会停留在计划。 我们要明白，年度计划是一个动态的优化过程 1，设定目标 2，设定策略 3，设定方案 4，估算所需费用 5，调整组织及人事，以有效执行方案 6，反馈执行情报并评估绩效及进行调整 二、企业的理念，愿景，文化 企业的理念，愿景，就是弄清楚企业存在的理由是什么？我们创造什么价值给客户，也是企业价值观对外的体现，通过企业的理念，愿景，形成企业的文化。 企业文化解决的是在公司遇到危难时，能否活下来的根基。 企业愿景是未来10年，20年.....要做的事情，从长远处给企业立下一个输出价值的旗帜。 所以，我们要跟我们的店铺立一个flag，比如未来10年做到XXX，为谁提供.....价值而努力！ 三、竞争分析，战略定位，目标设定，策略方案 要找到我们店铺的定位，设定目标，执行策略，需要做以下事情： 复盘企业最近3年的品牌经营数据以及竞争对手和市场大盘数据 1，运营核心数据 访客，成交金额，客单价，支付转化率，业绩完成率 2，商品数据 店铺top商品业绩贡献占比，店铺商品平均uv价值 3，流量渠道 渠道UV价值，加购人数； 渠道新老访客成交占比 4，付费推广 推广渠道，花费，花费预算，实际消耗占比； 成交金额，投入产出比 5，市场行业数据分析 市场大盘的叶子类目销售额同比数据，不同平台销售额占比（淘宝，天猫，京东）； 竞争品牌最近1年的销售额情况，以及跟去年同比数据。 数据来源：生意参谋，情报通，店铺核心指标监控数据，平台趋势报告（阿里研究院，第一财经）。 竞争分析后找出差异化的策略 推算年度目标有2个方式： 1，粗略计算：用最近3年的业绩数据，拆分到月度去做环比增长幅度，根据自己的目标按这个环比增长幅度设计，同时拆分到每个月度，营销节点，分配资源。 2，用最近3年的推广投入，获客成本去倒推业绩目标。比如，去年推广投入300W 完成了3000W业绩，那么今年给推广投入增加到600W，再结合获客成本的优化幅度去核算年度目标。 最稳妥的方式是两者结合。 全年目标设定 1，销售额目标 销售额，访客，转化率，客单价，支付转化率设定并拆分到月； 客服业绩，咨询转化率按月拆分 注意配合：品牌和平台的营销节奏 2，货品目标 产品策略，主打，辅助，利润，活动款； 货品盘货策略，新客，老客，大促 3，财务目标 毛利率：货品成本，折扣损失，折旧损耗，促销成本，快递； 人力成本:人员薪资，客情维护，团建，奖金； 营销费比：直钻淘品，站外KOL 财务目标就是各个费比的优化目标 根据去年费比以及今年要完成的目标，投入的比例来计算，最好是拿到最近3年的财务报表，确定优化的目标。 4，流量目标 流量目标：免费流量，付费流量，自主流量，转化率，客单价，免费占比，付费占比，自主占比； 统计每个渠道的流量占比进行倒推流量目标 花费，流量，点击单价，转化率，成交笔数，成交金额，ROI。 后面的数据监控，就需要每月每周对设定的流量目标进行监控优化，这就是做目标的意义。 5，营销目标 活动目标：聚划算，淘抢购，超品日，聚享日，欢聚日，聚新品，快闪 品牌日常：会员日，粉丝节，店庆，站外KOL 四、全年预算和风控，考核 目标制定好了，那么就需要目标预算进行拆分，对所有涉及的花费项目进行核算。 首先，我们要清楚怎么控制店铺的“盈亏平衡点”，知道通过优化那一部分的费用来提升，那些是可以通过优化来降低的。 根据行业经验，淘品牌净利润在12%-18%之间，很少跳出这个范围，大部分都是亏损。特别是玩爆款模式的，低利润跑量。 那么，就需要每周对店铺的损益进行统计核算，清晰店铺每个模块的费用占比，从而才能利润导向。 比如，我们要把获客成本优化到什么幅度？不能去拍脑袋说要提高多少，那样就是在坑推广的伙伴，比如把最近3年的推广数据列出来，看增幅，然后制定出可以完成的优化目标。 最后是风险控制 通过财务日报，周报的形式优化财务目标 团队激励与考核 制定每个部门的KPI 以及达成条件 制定考核建议： 1，目标是可完成的，可追踪的 2，执行过程必须有数据监控，周边反馈 3，运营过程中人事部门要起到主动联合业务部分培训员工的跟进。 3，考核按年度，季度，月度，公司，个人，团队的层级进行设置。 总结一下： 要做好年度计划需要遵循以下原则: 1,通过数据的复盘，找到差异化策略，并以利润为导向，不能做出来的计划利润是亏的。 2，目标和策略需要每个部门按店铺总的规划拆分成自己部门需要完成和超越的目标和策略方案，并核算费用。 3，不能以降低人力成本为条件来提升利润率，必须是优化品类结构，货品和提升运营效率的手段来提升利润。 4，制定的计划和策略按PDCA 进行持续性优化改善。 5，在年度规划完成的过程中加强团队的培训，每次执行的复盘都列入到运营的知识管理体系里。 以上就是天猫年度规划的具体情况，希望能够帮助到卖家们更好的运营天猫店，将自己的店做大做强，运营不易开店要多用心。
猜你喜欢