淘宝天猫宝贝自然搜索优化关键点转化率＋客单价
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- 来源:易万佳
根据公式：销售额=流量*转化率*客单价。而搜索是影响流量的，最终决定你销售额大小的，其实就是转化率和客单价，这两个指标也基本决定了你的单个访客价值。我们必须要意识到：如果说以前淘宝运营和优化的思路是专注于流量，现在就必须转移到转化率和客单价了。这也会为什么，现在的个性化匹配流量越来越多的缘故。 第一个关键点：如何去提高客单价？ 其实关于“提高客单价”的重要性，你可以从搜索的一个变化趋势上发现端倪：搜索关键词，在综合排序下，排在前面的不再像以前一样，几乎所有的宝贝都是高销量宝贝（也就是说，销量权重是非常高的）。但现在，几乎绝大多数类目都已经不是了。其实这不难理解：对于搜索结果页的每一个位置，都是稀缺的，也就是说这个位置给你了，肯定就无法再给别人了。所以，淘宝在展示产品的时候，从平台的需求出发，肯定希望每一个位置都能创造更大的价值，或者说：能带来最大的销售额。那么这个销售额你就会发现，取决于两个因素：转化率和客单价。如果你的销量小，但是你的客单价高，也会给你很好的位置。 那应该怎么提高客单价呢？维度只有两个：利用活动促销、利用关联销售。其中活动促销用的比较多的就是满赠活动，但是满赠怎么做呢？这里教大家一个设置价格的技巧，进而提高客单价的方法。 比如你是卖牛肉干的，你准备卖55元/250克，然后你还有一个500g的包装，这个500g的包装你准备是110元。 如果想提高客单价的话，我给大家举个小例子，我们看怎么设置一个满赠活动的搭配来实现。 首先消费者进店看到的宝贝就是这款55元/250g的，然后你在详情页大众设置两个组合套餐。 其中套餐1：1袋250g+1袋500g=160元 套餐2：3袋250g=150元 当然，前提是你得跟消费者讲清楚，袋子里面装的牛肉干是一模一样的（其实500g，销售价格110元已经可以证明了）。这时候，稍稍细心一点儿的消费者就会发现，购买套餐2比套餐1要更合适。也就是说，只要想多买的，几乎都会买套餐2，而不是套餐1。 那么这时候，疑惑就来了：为什么还要设置套餐1呢？很简单，这是一个消费者心理问题，如果你只设置其中的一个套餐的话，对于消费者而言，购买的几率就要小一些。但是设置了两个套餐，消费者有了对比，他会“惊喜”的发现，套餐2会更占便宜，甚至他有可能认为你是设置错了。在“占便宜”心理的促使下，他们多购买的几率要更高。 关联销售是提高客单价的另外一个利器，但是很多人的玩儿法实际上对提高客单价没有什么太大的帮助。 这应该是大家见得比较多的关联销售的类型对吧，我们管这种关联销售叫做“罗列展现”式关联销售。大家会发现，这种关联销售最主要的作用往往并不是提高客单价，而是在提高转化率（不买进店宝贝，买别的宝贝）、降低跳失率（多看几件别的宝贝，选一下）、提高店铺停留时间帮助更大。 所以这种“罗列展现”式的关联更适合的应该就是服饰、鞋子、包包等等消费者需要“逛”、需要“挑选”的类目，但是其在提高客单价方面的作用并不是特别明显。对于这种关联来说，一般关联的商品都是风格差不多、细节有所差异、价格差不多、面对的是同一类人群的商品，关联的位置一般都是在详情页前端，关联的宝贝数量大概在6款左右最好（两行，每行三款）。 那么如果提高客单价我们更应该用什么样的关联销售技巧呢？答案是“场景带入式”关联或者“主题式关联”。 消费者在什么样的情况下购买欲望是最强烈的呢？答案是：在特定的场景下，因为消费者的需求刺激是由内因和外因共同作用下实现的。而特定的场景或者特定的主题就是这种刺激需求的外在因素。 设置几种场景套餐，然后每种场景套餐可以关联三五种商品，并且在详情页当中，把这种场景通过文案或者图片表达出来。 第二个关键点：怎么去提高综合支付转化率？ 这里要明确的一个点是：不同渠道来源的流量，其转化率的区别会很大，比如一般情况下，来自于手淘首页的流量，转化率都会比搜索流量低。因此，我这里并没有谈到什么直通车转化率、钻展转化率、淘客转化率、搜索转化率等等，这里面谈到的思路是：你店铺的综合支付转化率。因为这涉及的才是根本！ 至于详情页的影响、产品本身是否符合市场需求、客服的影响等等，就不多说了，网上有很多讲的。这里关键讲一点：标题、首图、详情页三者的关联性，对于转化率的影响。 因为对于消费者来讲，其本质需求（影响转化的最核心要素就是本质需求和产品本身的属性高度相关）更多的都是通过搜索表现出来的，而这种搜索至少在最关键还是通过关键词搜索来体现。我们这里以搜索举例，实际上可以套用到任何的流量渠道。 以上就是做搜索的关键点，希望大家能够有一个稍微全面的了解来运营店铺，这里为大家提供一个方案和建议，具体还要结合实际情况来。
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