淘宝卖家要考虑新客、潜客、老客的成本及转化

可以将店铺的客户类型分为新客、潜客、老客，其中老客钻展推广效益明显大于新客。易万佳淘宝店铺交易指出，从店铺流量漏斗来看，新客和潜客是店铺的主要流量来源，通过拉新和召回访客提升店铺转化。但是，新客和潜客成本越来越高，且转化率较低。相比之下老客更容易激活和复购，且随着店铺老顾客的不断增长，激活成本会出现下降。

有业内人士表示，流量营销的时代已经过去，高转化的老客营销正式成为店铺增长的指向标。那么如何借助老顾客提升店铺营业额呢？我们不妨把营业额写成：营业额=老顾客数*（1+复购率）*客单价。根据公式可知，老顾客数、复购率和客单价是营业额的三大影响因素，且均与营业额成正比例关系。店铺的运营思维将改为由顾客数和复购率驱动营业额。

店铺老顾客数是老客营销的基础，根据用户转化漏斗来看，潜在用户是店铺顾客的转化对象，那么如何提高潜在用户的转化率成为提升顾客数的重点研究问题。从潜在用户购买习惯的共有特征发现，低客单价单品对新客更有吸引力。新客购物更多考虑风险成本，低客单价商品的风险更低，更容易让潜在用户快速与店铺建立关系。以往拉新关注的是转化金额和投产比，现在我们应该更多关注店铺顾客数和顾客成本。当店铺沉淀一定顾客数以后，后续的老客营销才能有效展开。

用户转化以后进入了店铺的顾客池，如何召回老顾客成为老客营销的首要问题。有经验的商家告诉易万佳淘宝店铺转让网，召回老客计划的访客成本明显高于拉新，但转化效果中投产比远远大于拉新。不妨再结合店铺商品的毛利率，计算老客召回推广的真实效益。除了付费渠道可以召回老客，商家还可以对老顾客进行社群管理，通过内容和话题与粉丝建立强关系，不但能提高顾客的店铺忠诚度，还为召回老客提供了免费渠道。

一方面持续提升店铺的活跃老顾客数。另一方面是品牌打造，激活更多新用户和活跃用户，还能提升店铺形象和影响力，形成品牌核心竞争力。

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