农村电商，如何做到2年估值5个亿？

整体来看，农村电商形式大于内容，真正适合农村发展、接地气的电商模式并不多，包括阿里、京东这样的大平台，好像至今也不得法，仍在探索之中。

农村电商的起步并不晚，早年间在阿里生态上自然生长起来的淘宝村，其实就是农村电商的雏形，只不过淘宝村的模式和产品都比较单一，而且主要面向城市市场，跟农村、农民自身的生活联系并不大。

后来，在国家的大力倡导下，农村电商呈现了遍地开花的趋势，甚至成为了县域经济创新发展的标配，但整体来看，形式大于内容，真正适合农村发展、接地气的电商模式并不多，包括阿里、京东这样的大平台，好像至今也不得法，仍在探索之中。

农村电商远比想象得要复杂

去年，观察到一个现象，多数农村电商企业受政策和风口论的吸引，加上城市市场的日益饱和，所以一窝蜂的都跑到农村去，满怀“广阔农村，大有作为”的激情和梦想，结果扎进去之后才发现，根本不是那回事儿。

单从人口而论，全国13亿人，农村就有6亿多，市场潜力的确大到不可想象，但这事儿经不住琢磨。首先，这个数字并不代表什么实质含义，根据去年的统计，我国农村外出务工人员有1.8亿，占农村总人口的比重高达26.7%(2017年农村人口6.75亿），也就是说有超过四分之一的人口是常年在外的，而且在外的这群人还是最有消费力和决策权的。

此外，农村的基础设施跟城市根本没法比，尤其是物流，多数只能到县城这一级，现今能到乡镇的物流企业屈指可数，到村的就更少。电商的发展是“天网”（互联网）与“地网”（物流）的协同配合，目前来看，虽然移动互联网的普及有效解决了“天网”问题，但物流的问题却不是一朝一夕就能解决的，这牵涉大量的资金投入以及投入产出的利害衡量。

物流问题解决不好，农村电商就不会取得实质性进展，这就好比，一个农民从网上买了一件东西，还得骑车到四五里地的镇上去取回来，来回半小时，沿途经过至少三四家大大小小的超市。这又是何必呢？

除了这些问题，农村电商的发展远比他们想得要复杂得多，比如市场主体发育不健全、人才缺乏、农产品难以标准化和商品化等等。市场不是想象出来的，有些事情往往看上去很美，但真正开始做的时候，才发现到处是坑。

正是受这些难题的阻隔，一脚踏空的电商企业们也开始转变经营思路，大多数电商平台所做的就是，拿着政府的钱组织几次所谓的培训，再让培训的人才花钱弄个平台开个网店或挂牌个某某电商××店。放几样产品，照片一拍，就算培训成功了。

试问，这样的电商对于农村、农民的意义究竟何在？

农村到底需要什么样的电商？

城市有城市的套路，农村有农村的玩法，农村电商的发展一定要结合农村的现实条件和需求情况，如果只是站在自己的角度去看去做，就永远做不好。

农村电商发展中最大的问题，不是硬件设施的薄弱，而是缺乏用户视角。不去了解农民、农村的真正需求，反而完全按照自己的理解去帮农村做电商定制。比如有些大平台想当然的把原来卖给城里人的商品推给农村的消费者，他们当然不会买账。

快乐农家创始人陈强，曾跟笔者讲过一件事，他们有一次到山西繁峙一个偏远的小山村走访，在一个黑洞洞的小卖部里，当买完东西要结账的时候，让他们意想不到的是，一位六七十岁的店主老太太竟然掏出智能手机来让他们扫码。

通过这件事，陈强想说明很多人对农村市场的了解是存在偏差的，就像美国人看中国一样，总喜欢停留在过去式。用陈强的话说，农村已经不是过去的农村了，随着移动互联网的普及和收入水平的提高，城乡之间的消费差距已经大大缩短，农村不缺一般意义上的商品，缺的是性价比更高、具有差异化的商品，以及更好的服务和体验。

产品差异化这一点，你只要登陆快乐农家的APP就会发现，它上面的很多商品，比如数码手机、小家电、电动车、厨房用具等等，都是农村小店里不容易买到的，不破坏农村商业生态一直是快乐农家发展的一个宗旨。

在提升用户体验上，从去年开始，快乐农家投入巨资在一些县城里开始建设云仓，通过云仓平台来整合上下游资源。下游把县里的农贸、百货、快消品等各种批发市场都整合进来，实现统仓统配，快乐农家为每个县域云仓配了10到30辆不等的新能源车，批发市场里的经销商也带来了一些仓储和配送资源，所有线上下单的商品都可以配送到村里的小店，这样就基本解决了困扰农村电商的配送问题。

而且，通过云平台的大数据也大大提升了经销商的运营管理效率，统仓统配还盘活了经销商的闲置车辆、仓库等资源，通过服务实现了收益增值。

下游的整合又带动了上游的拓展，许多品牌厂商逐渐认识到快乐农家的渠道优势，纷纷主动找上门来洽谈合作，比如光明、汇源果汁、三元乳业、太太乐等一线品牌，都与快乐农家建立了战略合作。

供应链是农村电商的重中之重，云仓在整个快乐农家体系里就像是一个匝口，起到了贯通上下的作用。通过整合上游厂商减掉了中间流通成本，从而为农村市场带来了高性价比的商品；通过整合下游经销商资源，为农村消费者提供了更好的物流配送及售后服务。

抓住农民的核心痛点才能赢得他们的信任

其实，从整个国家战略层面来看，发展农村电商的核心使命还是扶持农村经济发展，帮助农民脱贫致富，可惜很多人没有认识到这一点，或者是有意跑偏了。

与买难问题相比，农民真正关心的是卖难的问题，这才是他们的核心痛点，如果谁解决了这一问题，必然会赢得农村消费者的信任。

但众所周知，农产品进城这块骨头的确不好啃。快乐农家也是经过了几年的摸索才逐渐找到了门道。

一是通过云仓平台上的生鲜频道实现普通农产品的当地下单和配送，主要满足农村附近的乡镇及县市市民的消费需求。生鲜产品的运输损耗是一大难题，通过当地消化，本地配送，大大缩短了流通链，而且保证了产品的新鲜；

二是针对特色商品输出营销包装服务，为产品统一品牌和包装，打造地域知名品牌，提升农产品的溢价能力。比如，快乐农家去年帮助江西新余打造的“新鲜有余”品牌，大大提高了当地农民的收入。目前又通过国家精准扶贫项目对接上了张家口市康保县，为其全域有机战略提供品牌辅导。

为了推动农产品进城，快乐农家还在北京市郊建了一个4000平米的仓储集散点，特色农产品经过营销包装之后，经过这里的周转可以销往全国。

除此之外，快乐农家还通过中科院以及中科招商、中科林德、博翔公益基金等资本和咨询机构为农村创业者提供金融、策略支持和科技成果转化落地，为县域经济发展对接项目和具体政策。

从1.0版到3.0版，从围绕收银机做数据和服务到通过县域云仓整合供应链，这些年，快乐农家的商业模式经历了几轮迭代，估值也从三千万到今天的五个亿，但“扶农、惠农更富农”的战略定位和初心始终未变。

陈强说，经常有人说他不是搞互联网的，因为快乐农家从线下反向整合的实体电商模式与常规的互联网打法有着很大的不同。黄铁鹰老师写过两本书：《海底捞你学不会》《褚橙你也学不会》，同样，对于快乐农家的玩法很多人也学不会，更看不懂，因为他们头脑中的互联网执念太深重了。

城市跟农村是完全不同的世界，有着不同的圈层和认知，因此，在农村搞电商，破除执念、摆正立场很重要，这不是一场高纬度文明对低纬度文明的赋能和颠覆，这里的主角从来都是农村、农民，而非互联网、城里人，这一点也始终未变。

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