谈互联网环境下提升成交转化率的价值

做企业的核心就是增长，这句话带给易万佳天猫店转让的启示是：战略就是对增长最有价值的路径，对增长无益的事情在战略上就要剔除。做企业就是做买卖，其关键增长指标包含用户量增长、交易额增长、利润增长。实际上本质的增长只有利润增长这一个核心指标。

来看两个公式：利润增长=交易额—成本；交易额＝成交量＊单比交易额。单比交易额由价格策略决定，但这里易万佳淘宝店铺购买只探讨成交量对交易额增长的拉动。为什么，因为互联网时代，大多数时候价格只会越来越低，不是因为价格战，而是成本会被互联网这个效率工具降低。除非你没有竞争对手，否则玩不起高价。iPhone为什么能玩品牌溢价，因为ios世界里只有一个苹果。

再往前推一步，公式里的流量还涉及到一个流量转化公式：流量（进店、进站、下载）＝曝光量＊流量转化率。曝光量和转化率，前者更多是一种技术活，偏重于计算，其流量大小与其广告位位置、广告投放预算大小关系密切。很多网站都是采用cpc或者cps付费模式，所以只要没有发生点击或购买是不会产生成本。这两组公式组合起来，就是：成交量（用户量）＝曝光量＊流量转化率＊成交转化率。回到前面提到的增长。把上述所有公式及逻辑关系捋一下：利润增长＝交易额－成本＝成交量＊单比交易额－成本＝曝光量＊流量转化率＊成交转化率＊单比交易额－成本。

市场部应该少谈点引爆，多关注成交转化率。不是说不要引爆，而是不要把目标当作手段。从成交转化率思路切入更利于去静下来研究产品、用户、竞争对手，找出或创造成交转化率的关键点去与用户进行沟通。一旦这个点对转化率的提升被证实，在互联网特征环境的下，就会令整条利润关系链产生奇妙的化学作用。营销是一个复杂的过程，不论设计产品、还是建立客户关系、交付价值、打造品牌、传播价值，都应该围绕最核心的成交转化率去做文章。

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