如何运营季节性产品让其销量从有到无暴增？
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- 来源:易万佳
一、产品 无论是季节性产品还是非季节性产品，都有一个核心的要素：卖点。 卖点涵盖的内容主要是这几部分：价格，品质，差异性。 价格：拼多多是典型的价格战平台，同样的东西，你卖的比别人便宜，哪怕你是新品，你的上升速度获取搜索流量都能起来的很快。现在的淘宝也是一样的，哪怕是天猫，理想中是想做小而美，实际发展中却不断的推出低价活动和资源位。没办法，这就是国民需求的市场趋势。 我们在市场批发中也发现，其实很多产品的拿货价是十分低的，只不过以前我们把利润定在了40%，50%甚至100%以上，配合美工做出匹配价位的图片详情来，东西就能卖。 但是这两年来价格战又重新变得火热，那么既能有足够的利润，又能有价格的优势，这样的产品才是合格的产品。 品质：品质我认为应该拆开来看，品相和材质组合起来为“品质”。好的产品在品相上一定是足够让人产生购买欲的。在材质上也是能过关的。同样的价位同样的类目，品相和材质如果能更具备优势，并且把这个优势体现出来，我相信这样的产品绝对能大卖。 差异性：差异性可谓是美工听得最多最头疼的部分。其实差异性包含的内容很多，像价格和品质都可以算是一种差异性，如何把差异性表现在主图和详情中，这确实是考验美工实力的地方。 非标品类目，经常产品的品质就相差很大，这个时候差异性往往很好体现。而在标品类目中，经常产品的品质同质化严重，这个时候差异性就很难体现。独特的文案，独特的拍摄手法，价格战...总有一种适合你。 二、基础 我操作的这款产品就是一款季节性服装，秋冬款保暖内衣。产品的样式在淘宝中很普遍，做的商家不少。拿到手后首先从产品出发，采集卖点。为了提高转化获取免费流量，我跟商家沟通后让他将价格下调到了比较优势的价位。前期将利润减少，薄利多销。因为这款产品从品质和差异性来看同质化太严重，只有价格是最明显的卖点。对于这样的产品就应该用对待标品类目的方法：优惠价吸引客流，高销量评价促进转化。 产品的基础无非就是三个部分：主图详情，销量，评价。 主图详情：主图详情上面我们说过，产品同质化严重，就要提取卖点体现差异性。主图方面围绕我们的价格优势以及材质重新拍摄做了多张图，详情页部分我们也是全新拍摄，围绕加绒保暖时尚的特点来做的新详情，全网没有第二家和我们相同。这其实就是标品类目最常见的“换汤不换药”，只不过是看起来是全新的产品，买家却很吃这套。 销量：销量部分因为考虑到季节周期的问题，我们采用的是走淘客的方式快速起量。当然前提我选取过一家做的比较好的同行竞品，根据它的坑产做过一周的刷单计划，基础销量有了百来单之后我们才跑的淘客，淘客也连续跑了几天，把层级和月销都提了上去。 评价：卖家这边在评价上面采用的是小卡片好评返现的方式，因为才返2块钱，评价是以文字评价居多。但是买家秀的比较少，这部分都是用刷单在做，做的都是比较攻心的优质买家秀。 产品的基础是推广的必备要素，但是要建立在产品合格的前提上，虽然这款保暖内衣同质化严重，但是测款的时候我们发现它的需求量还是很大，收藏加购和转化都很不错，往年也都是小爆款。所以我们敢去做基础，我希望每个商家在敲定产品上不要随意，只有放心的产品你才敢投入才敢花钱。 三、 直通车推广 这个店铺是以一款产品主推，来带动店铺发展。所以直通车部分我做的是这一款产品的推广计划。在基础准备的时候我们已经准备了多张主图以供直通车推广使用。 在这里要提到测图的一个问题。对于一些新店新品来说，直通车是没有本地上传功能的，那么我们可以把主推产品做几个不同的链接，主图使用不同的图片，几个链接用不同的计划去分开测试，这样能比较快的选出优质的推广主图来，数据就看点击率，收藏加购率。 对于有本地上传的店铺来说这一步就简单多了，我们直接用本地上传轮播测试不同的图片，选取数据最好的作为主图或者是推广车图。 日限额部分按照行业ppc设置的是一天最低100个点击量的预算。地域根据市场行情选择了最好的10-15个地域，关键词按照系统建议和围绕核心关键词添加精准长尾词一起加入了20个左右的关键词。精选人群部分计划建立初期我就把所有的人群都添加进去，20%的溢价开始采集数据。 直通车计划初期的权重比较低，所以开车过程中ppc一开始比较高。即使开的是智能化均匀投放，钱也很快就烧完了。前三天我采取点击量递增的方式，每天增加50个点击左右的限额，这个过程中根据收藏加购和转化的情况对关键词和人群每天都做了一定的删选优化。 第四天初期的权重就比较稳定了，关键词有的已经上了分。因为产品的转化率不错，但是投产只有一点多，这个时候很多商家不知道该怎么去做，其实应该持续的增加限额，还是按照点击量递增的方式增加。但是从这个时候开始，可以进行降低分时折扣来拖价了。 拖价的核心操作就是降低分时折扣，每次降低5%-10%，初期ppc比较高，烧的比较快，比如说计划还没到中午日限额就烧完了，那么这种情况烧个两天就应该分时折扣降低10%，力度大一点。因为说明你这个ppc出价位置还是比较靠前的，流量获取的比较快。拖价不能进行的太频繁，每次最好间隔2天以上，因为你要等系统判定稳定权重稳定住，否则连续拖价很容易造成钱突然烧不出去了，或者关键词的点击效果突然很差，点击率转化率都大幅下降，那就得不偿失了。 四、超级推荐 直通车的定向本来是做手淘首页流量的，但是淘宝有公告，以后定向会下线，这部分的流量将转移到超级推荐里面去。所以未来的付费推广，要做手淘搜索你就做直通车，要做手淘首页你就做超级推荐。 而像保暖内衣这样的产品手淘搜索要把握，手淘首页流量也要把握，两者的流量都很大。 超级推荐部分计划建立初期，推广主体选择我们可以看到经常会有活动推广出来，前段时间是99大促，现在的活动推广是双十一。所以我们建立宝贝计划的时候尽量就使用活动推广。 当然没有使用也没有关系，我们可以看到在这里有一个一键转为活动计划，还有一个直通车定向升级计划，这两个都很方便，傻瓜式的就能把我们的直通车定向计划转为超级推荐计划，以及把普通商品推广计划转化为活动推广计划。 超级推荐计划主要是三个组成部分：定向，资源位，创意。 定向和资源位部分如图所示，我们前期要把能加的都加进来，出系统建议出价或者系统平均出价就可以，采集数据，再做相应的优化删选。 创意部分，我们选取表现好的图片，做多个创意进行测试，最后保留点击率最好，收藏加购转化最好的图片作为创意即可。 超级推荐作为付费手淘首页流量，是典型的高展现低点击低价流量，能开全天我们就尽量开全天，转化率和投产实在不理想我们再控制日限额。因为手淘首页流量入池的标准是不小的，不同的类目也不一样，没有足够的数据想把这块做起来是不现实的。 以上也只是为大家提供的一个参考方向，具体操作还是要根据自身情况来，毕竟每家店有每家店的特点，不要盲目照搬硬套在自己身上。
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