年货节营销 钻展如何搞定不同客单与复购

年货节是本年度最后一个官方的大型活动，在回家前购买年货，尽孝心、送礼等成为了此次大多数消费者购物的目的，年末消费者的需求在增加，而前两年的的年货节已经为消费者养成了年货节抢购的习惯，对商家来说，这无疑是一个扩展消费群体，提升店铺销量的好时机。对于钻展来说不同基础的店铺在这场流量争夺战中需要有不一样的投放策略，才能帮助店铺实现精准引流。下面易万佳淘宝店铺购买总结整理不同客单价及复购率的店铺如何在年货节通过钻展收获更多流量。

前期准备。1、选款：产品永远是转化的基础和核心，因此选好产品是第一步也是最关键的一步，选产品的时候首先需要关注产品的库存，避免出现供货断层的问题。其次是产品的历史表现数据，之前双十一、双十二及日常中，各宝贝都有一定的数据积累，选取基础较好，转化较好的产品作为年货节的主推款。若为新品则需要进行测款，可挑选日常点击率较好的板式去套用新品，经过投放测试，重点观察点击率及加购率，挑选出有潜力的产品。2、创意图：要配合年货节的主题，突出年味，例如中老年妈妈装就比较适合偏红色系更加喜庆应景；文案上除了必备的优惠信息，还需要有能够引起共鸣的文案，以情感动人，可营造场景感，比如好零食全家共享等。3、资源位：活动期间需要为店铺引进更多的流量，因此前期需要测试各资源位，一般情况下，会选择无线淘宝首页焦点、PC淘宝首页焦点等流量较大的资源位，还可以尝试测试小位置，同时可以尝试一些流量成本较低的资源位。

接下来就是人群的选择了，易万佳淘宝店铺转让网指出，不同基础的店铺在活动期间需要侧重的人群不一样。家具、电器等类目的店铺往往出现高客单价、低复购率的情况，且一般从浏览、收藏加购到下单购买的周期较长，针对这一特点，在年货节期间需要重点去触达认知观望人群，通过不断投放来促进认知用户转化，也要在活动期间唤醒老客户，保持一定的客户粘性，同时在活动期间，流量充沛，可结合店铺的优惠力度在预热期进行拉新，刺激消费者进行收藏加购，成为店铺的深度认知客户，从而在爆发期产生转化。而由于此类产品的客单价较高，因此文案上需要突出店铺的优惠信息，同时加上全面换新家、舒舒服服过年等字眼，刺激点击。

拥有低客单价、高复购率特点的店铺，其产品一般为快消品，如食品、宠物用品等，比较符合年货节的氛围，且因为高复购率，在年货节活动期间，之前购买过的老客户会更加容易转化，同时这部分产品因为客单价比较低，加上活动的优惠力度，对新客来说，容易产生冲动购买。因此对于拥有这类特征的店铺来说可同时覆盖新老客户。在文案上，这类快消品主要以价格和优惠动人，因此需要突出优惠信息，同时也可以营造场景，使得消费者的代入感强烈，如团团圆圆年夜饭、家人共享话家常等。

拥有高客单价也有高的复购率，说明这部分的人群追求高质量，重视品牌，这部分店铺一般拥有自己的忠实客户，老客户的粘性非常大，因此在活动的时候需要重点投放老客人群，同时店铺认知人群的转化可能性也较大，在年货节需要进行投放触达，向消费者传递店铺信息，从而吸引消费者进一步的浏览。对于高客单价的店铺来说，因为其受众面相对较小，需要时时拉新，而竞品人群是相对精准的拉新人群，通过产品层面为店铺拉新引流。当然也需要进行普遍拉新，扩大店铺人群的蓄水池。在创意上，这部分店铺的创意需要注重品质，同时加上店铺的logo，为店铺进行品牌宣传。

低客单价、低复购率，拥有这类特点的店铺一般客单价较低，以低价吸引人点击，基本属于价格低、消耗快的产品，因为复购率较低，因此新老客户的投放比基本是5:5，以引进流量为主，在实际投放过程中重点关注点击单价和点击量，配合店铺的优惠活动可提前触发转化。重点可投放近期有浏览、收藏、加购的人群，如DMP中近3天浏览过宝贝×次以上的人群，购物车有宝贝的人群等，也可投放访客自主，智能定向等人群，通过投放近期与店铺发生行为的人群来引进流量，新客可尝试以上提及的竞店、高级兴趣点等进行拉新，在创意上，主要突出优惠信息和价格信息，以低价吸引点击。

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