以升级顾客价值为中心——传统零售店的营销模式

时至今日，新技术日渐成熟，考验人工智能落地实体经济能力的节点日渐突出。6月15日，“2018全球智能+新商业峰会”——“智能+零售”峰会将聚集近20位零售顶尖人士共赴上海探讨行业趋势，把握零售新契机。

零售店由以商品为中心、以自我为中心的营销模式，走向以消费者为中心的营销模式是一种市场发展的必然选择。也就是零售店营销的重点需要由店和商品一端，转向消费者一端。营销的重心需要以消费者为中心，是一次营销的重大变革。

一、重构以找到目标消费者、提升目标消费者体验为中心新营销模式

当前的零售店面对的市场是分层化、小众化、个性化、便利化、社群化的市场特点。不同的收入水平、年龄差异、家庭背景、职业环境、生活习惯之间差异显著。零售店已经面对消费升级环境下的高度分层化的市场结构。当前的零售行业进入创新发展的高度活跃期。不同的消费需求，满足不同的目标消费群体。

未来的零售店必须要精准定位，只有精准定位才能准确找到你的目标消费者。借助各种移动平台传播手段，形成基于移动模式下的有效传播。打造新的门店体验价值：构建以消费者为中心的零售店，体验将成为门店的核心价值之一。

传统的门店品类组合模式已经过时，严选模式可能要成为未来商品组合的的一个方向。减掉品种，腾出空间，做顾客体验、做社交。

构建新的顾客关系：建立以消费者为中心的新营销模式，打造终身顾客价值。把目标消费者变成在线化的企业数字化资产。

二、构建线上、线下的一体化的生态化平台体系

构建以消费者为中心的新营销模式，必须要搭建尽可能完整地满足目标消费者需求的生态化商品、服务体系。只有最大可能满足目标消费者的生态化需求，才能形成最好的顾客稳定。

微信是一个典型的代表。一个社交平台，但他已经不是一个单纯的社交平台，已经构建起一个生态化的体系：社交、购物、旅行等各种第三方平台都已经实现了连接，已经可以满足用户的各种基本生活需求，用户已经对微信产生基本的依赖。

用线上的平台模式，构建起满足目标消费者生态化的服务体系。譬如出行、日常生活服务、游戏、文化娱乐、健康教育等等。满足更多的生活需求，你的目标消费者就会对你产生更大的依赖。

三、构建到店与到家的全渠道模式

消费者的这种购买习惯已经培养起来了，这个市场已经越来越大、并且非常成熟了。电商已经占据社会社会商品零总额的15%，外卖平台今年将会达到3600亿的规模。

具有旺盛到家需求的消费者，正是零售店需要特别关注的目标消费者，他们是年轻、是代表未来消费发展方向的目标消费者。目前可以实现到家模式的平台已经很多，譬如四大外卖平台，已经为零售店搭建起一条到家的成熟渠道，企业再不去好好切入可能真的会晚了。

四、构建以顾客价值为中心的营销体系

构建以顾客价值为中心的新营销模式，是对企业传统营销模式的一次革命，必须要彻底打破传统的营销体系。

靠价格手段永远不会形成顾客忠诚!包括电商。因为任何的价格都会有底线的。如果你的顾客只关心你的价格，到最后你没有价格优势时，他就会离你而去。就像几年前大家讲的大卖场，老大妈拿着各家的海报，标出各家的特价，做着免费的班车，逐一去购买各家的特价品。这不是大妈的错误，而是企业的营销理念的错误。

企业需要借助一些有效的手段，准确选择到你的价值顾客。而不能像以往漫无边际的找顾客，最终可能带来的结果是价值顾客没有找到，招来的大多是冲着特价、促销来的顾客。

五、转变观念、变革企业组织

构建以消费者为中心的新营销模式，一定是企业的一次营销革命。

核心是要转变观念。需要彻底抛弃以往的零售营销理念、模式、手段，重构新的以消费者为中心，以打造顾客价值为目标的新营销体系。需要彻底转变已经多年习惯于商品为中心的营销体系、模式、手段，重构以顾客价值为中心的新营销模式。

需要重构企业的组织流程，由以往的以商品为中心、以面对企业内部的营销组织流程，重新变革为面对顾客为中心的组织流程。这个变革一定需要企业全面、系统、完整的组织变革。