盘点电商应该关注哪些核心问题

时间:2021-06-02 09:58:06
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来源:易万佳

自阿里首次提出新零售以来，各大电商平台纷纷布局线上线下相融合策略，解决商品和人之间的关系，解决商品流通的路径问题。易万佳网店转让平台官方指出，随着互联网的发展，到如今新零售的提出，其本质还是解决零售问题。本文从以下6个方面对电商的关键问题进行阐述。

当前，电商模式按照形式来分可以有很多，我们熟知的B2B/B2C/C2C/C2B/O2O…还有很多我们可能很少接触的，比如B2M、M2C、B2A、C2A等都是属于电商模式。至于这些词什么意思，这里就不解释了，不理解的小伙伴可以问问度娘。除此之外，按照交易形式还可以有团购/特卖/导购/垂直/分销等。

其实零售的经营形态只有两种：买卖模式和平台模式。买卖模式，任何把商品直接卖给买家的模式都属于买卖模式，小米官网就是买卖模式，小米直接将商品放到官网上售卖;沃尔玛超市是买卖模式，用户直接在沃尔玛超市购买到它采购的商品;京东是买卖模式，用户直接在京东上购买其采购在仓库的商品。买卖模式的特点是：从经营定位、商品采购、定价、销售、库存、服务都提供一条龙服务;其有完整的交易闭环生态，通过买卖环节的运营优化来获得利润。

平台模式，任何不直接售卖商品，只为商家提供技术、服务等条件，且把握商品交易核心环节的模式都属于平台模式。淘宝是平台模式，天猫是平台模式。早起的拍拍、易趣、QQ商城都属于平台模式。平台模式的特点：这类平台只制定交易流程和规则，提供网络配套服务(如店铺、支付、订单等)，提供有限的客服服务，平台方不介入商品运营和销售的环节。提供大批用户流量。平台盈利方式主要靠赚流量的钱，靠出售顾客流量赚钱，靠广告、展示、会员体系等钱。平台类产品不接触商品，不对商品负责，只提供买卖交易环境。所以平台经营者不承担买卖过程的商品风险，只要买卖交易就能挣钱，不考虑经营效率、流通成本、货源积压等问题。

做平台模式有以下几个需要解决的问题：C端流量问题，平台模式追求用户产出最大化，首先想办法吸引很多用户，C端是流量保证商家端活跃的基础。招商活动，生意的承载体是商家，需要做大量的招商活动，让想做生意的商家过来开店。策略提升，在推广销售、优惠促销，提高转化率、消费金额、消费频率上都要制定策略，帮助商家进行优化。

不论是买卖模式还是平台模式，都有各自优缺点：买卖模式追求效率，平台追求流量。买卖模式成本高，环节多，门槛高。平台模式会导致了销售环节增加、销售成本无形增加。买卖模式用户忠诚度高，平台模式很难培养用户的忠诚度。

在理解两种模式各自的优缺点之后，我们要结合自身的资源优势来判断应该选择哪种模式切入，以及需要考虑未来的扩展走向，综合来考虑未来模式的选择。

现在无论是哪个电商模式都已经被行业巨头占领，直接切入已经不太好打。但是我们也可以考虑从模式微创新上做出差异化，比如团购、特卖、导购、垂直、分销等。

1、团购

团购在11年左右火爆了一把，当年的百团大战也只剩美团了。而且美团能活下来的主要原因是其一直在不断的下沉，与线下打通，与大众和合并后专注走生活服务方向。团购的特色是能集中用户和销售，但是其本质上缺乏内在的商业逻辑。用户无法对你的商品产生黏性，消费的理由也很单一。

但是团购一直在改进，开始走社交电商路线，比如拼多多的基于分享传播的2人团模式和场景就让它火了一把，月流水达到20亿。如果要切入这个领域，可以想想如何基于现有的拼团模式做改进。ps：个人不看好团购商业模式，他也只能跟着营销走，风过了用户自然就流失了。

2、特卖

主要指限时特卖，限时特卖起源于线下零售，如以前奥特莱斯周末在各大宾馆穿梭举办名品特卖。在线上做限时特卖的传播范围更广，主要特点是限时和尾货特价，主要采用聚焦营销的方式，一段时间内容推出部分SKU让其充足曝光。其实品牌商对特价是有顾虑的，因为可能影响到其它正价销售的商品，但互联网的天然传播和聚集优势，又让品牌商对这种快速甩卖的模式爱不释手。

限时特卖做为一种商业形态，其找到了供销买都能满足的平衡点。比如唯品会能火到现在也说明其用户市场所在。但是限时特卖也会遭遇一些问题，比如扫尾货源数量有限、尾货来源复杂、售后保障不齐等问题，这些都是要解决的问题。如果你有不错的品牌尾货供给渠道，做特卖也是不错的选择。

3、导购

导购主要帮助人们对大平台进行筛选。导购模式的存在，主要因为大电商平台网站流量日趋上升，商品sku数量和种类巨多，用户筛选难度增加，商家商品曝光机会减少。淘宝卖家为了博得商品展示机会，上直通车和淘宝客分成成为推动销售的主要形式，电商流量成本也从原来的几毛钱变成了150元。间接给电商行业留言了一大块大蛋糕。比如聚划算、什么值得买都是通过导购起家，发展壮大的。

其模式主要通过用户分享(UGC)、编辑介绍(EGC)等形式，引导消费者访问其网站的商品链接，进入淘宝、京东等各大网站购物。购买完成后，导购网站根据淘宝或其它网站分成约定取得一定比例的交易佣金。这也得益于现在阿里及京东巨头提供的开放政策，比如阿里百川、淘宝客、京东联盟等都提供了技术接口打通的开放模式。这块的创业市场蛋糕很大，而且门槛低，成本低，效率高，是目前电商创业最佳路径。但是其天花板是依赖电商巨头，如果遭遇封杀就关门大吉了。所以如果要考虑好后续的扩展路径，减少大平台的依赖。

4、垂直

垂直电商可以说是现在电商创业主流形式，因为目前国内市场几大巨头已经占领了电商领域的90%以上份额。综合电商已经不具备被挑战的机会，唯一有可能的是寻找电商蓝海领域，用小而美来打大而全。或者通过跨境电商之类的政策福利领域切入垂直。垂直的好处是专注，但是劣势难以横向品类扩展。比如蘑菇街专注结合社区和社交来做女性消费者的电商。如果你有自己好的领域和经验，选择垂直切入电商领域也是不错的。

5、分销

分销其实是线下传统零售的线上实现，基于社交体系，利用层层分销的概念带动传播，进而实现转化。分销模式在线上最火的表现应该就是微商了，可惜被朋友圈封杀了。如果有另一片让微商活跃的体系，相信再造一个淘宝都是有可能的。商家管理问题。

如果是买卖模式，商家端主要指供货商，对供货商的管理主要是搭建供应链和库存体系。大平台有基于数据分析基础的库存补充和调配算法，通过与供货商合作伙伴的关系维护，最终实现商品正常流通运转。整个商家管理体系主要建立在与供货商关系维护和商品定价策略上。

最典型的案例莫过于京东，京东从最初的3C产品切入，几乎用商家最低价拿货，且用零利润的方式迅速占领市场。因为定价问题当时得罪了不少供应商，还记得五年前的815电商大战中，因为价格战，最终损害的是供应商利益。但好在后面二者确实帮助供应商稳固了市场，赚了不少钱才不了了之。所以买卖模式下，商家管理问题主要是维护好供应商关系，把控好库存及定价问题。

如果是平台模式，主要是入驻模式，淘宝当初的开放模式导致的根本问题在于：假货多!因为这个问题几次把淘宝推向了风口浪尖，阿里巴巴的股票也跟着下跌。平台模式的商家管理问题主要解决假货问题，解决这个问题的根本是要从源头把控，也就是要解决商家端管理问题：资质问题、商品质量问题、资质问题。

入驻门槛是对商家身份的第一层验证，只有经过认证的商家才能让用户在买的时候放心。也才能保证平台生态系统不会一团乱，因为好的商家为了在这个体系活下来是愿意主动维护这个体系的。资质主要有分2个。

(1)，什么样的品牌才能入驻平台?

品牌的入驻需要设置门槛，也需要根据平台定位来设置。比如知名品牌?奢侈品牌?大众品牌?小众品牌?无品牌?每一类品牌的用户群体也是不一样的，看你是要走高精尖路线，还是要走平民路线，又或者要走文艺路线。而且品牌的定性后招商对象就确定了。商务和市场的目标也就确定了，用户群体也就定性了，运营手段也就定性了，产品风格也就定型了。

(2)，什么样的人才能入驻平台?

因为零售的传统路线是生产商–经销商…分销商–零售商–消费者，至于之间会经过多少层零售商和分销商就不知道了，每一层级的定价都不同，如果都来卖，势必会造成淘宝的问题，一件商品上百种价格。对用户来说也是一种负担，对商家来是一种恶性竞争，对平台来说是生态的破坏。

为了解决淘宝的本质问题，天猫采用了品牌导入而非品类导入，解决商品重复搜索困惑。只允许1+3模式，即同一个品牌最多只允许1个所有者和3个授权经销商入驻。也就是只可能存在品牌拥有者，品牌授权的经销商和分销商角色。

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