淘宝卖家如何戳穿买家的痛点和利益点来达成交易

时间:2021-06-02 15:36:08
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来源:易万佳

当前的淘宝卖家竞争市场，各位卖家都深有体会，那就是店铺的运营是越来越难了，当买家进入到了店铺，我们就希望他能在店内停留的时间更长、览的页面更多，最后完成交易，但要想达到最终的交易结果这容易吗?为此，易万佳网店转让平台官方相关人员表示，这就需要我们卖家去戳穿买家的痛点和利益点来达成交易。那要达到这效果，需要怎么做呢?

我举一个真实的例子：我的孩子现在25个月大，在我有孩子之前，我的母婴店铺的转化率是8.6%，当我有了孩子之后，我的店铺转化率是19.2%，为什么会有这么大的差距?和很多母婴商家一样，我在有孩子之前，以为妈妈们最看重的是安全、便利、信任、材质好、服务好，我以为这是所有妈妈们的需求。但是当我有了孩子之后，我只买贵的，不买对的，因为贵的一定是对的，我希望我的孩子是所有小朋友中间穿得最帅的、吃得最健康的、用得最自信的，所以我的痛点其实是不希望孩子输在起跑线上。

所以基于我自己的痛点需求，我不再在店铺里强调安全、便利、服务，我只强调用这样的方式可以让你的孩子不输在起跑线上，所以我们店铺的转化率直线飙升，这就是用买家的痛点和利益点激起买家的欲望。所以在座的各位卖家现在要做的一件事就是把你们的产品重新拎出来，对你的买家进行人格画像。你可以在生意参谋后台看到，你的买家是什么年龄段的什么样的人群，但是这个词是抽象的，你要知道的是这些年龄段的额这些买家平时都关注什么。当我这么说的时候你会发现，其实你的买家是一个很具象化的人。只要有了一个具象化的形象，你们就能扎到他们的痛点。

当买家产生欲望以后，会对我们进行比较。买家和什么比较?不是你的竞争对手，而是买家自己的心理预期。当你满足买家的愿望以后，他自然会下单购买。那我们要怎么知道买家的心理预期值呢?各位在买东西的时候，为什么会给别人差评?质量不好、性价比不高、发货速度慢……这一切都是你的心理预期没有得到满足的表现。在你的竞争对手没有满足买家的时候，如果你能满足，那买家就会自动来找你。所以我们每天要做的一件事就是把竞争对手前一天收到的中差评拉出来和自己的店铺进行对比。

信任分为两种：累积信任和预期信任。大品牌、老店铺会有、得到忠实客户的累积信任，但是小店铺很难得到忠实客户，这时候我们就需要建立预期信任。什么是预期信任?我们在详情页给出的承诺和服务、产品表达的使用场景。大部分的店铺都有开通运费险，为什么店铺会开通运费险?因为你们怕买家退货时产生运费纠纷，可是开通了运费险以后你们的退货率下降了吗?没有。很多买家有和我一样的心理：买一个试试，反正可以退货。我们做淘宝是为了什么?沉淀客户、沉淀品牌。

总之，从事淘宝店铺转让的业务员表示，现如今大家可以发现，消费者的需求是越来越高了，而卖家所做的所有事情都是为了满足消费者的需求，这样才能市场，取得长久发展。

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